中國珠海新型高分子復(fù)合材料項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書案例

一．公司概況

珠海寶麗杜邦建材有限公司（以下稱“寶麗杜邦”）位于珠海市洪灣保稅區(qū)28號(hào)，于1998年8月注冊(cè)成立，注冊(cè)資本人民幣伍佰萬元，專業(yè)從事人造實(shí)心面材系列產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、加工和銷售。公司現(xiàn)有員工150余人，其中專兼職技術(shù)研發(fā)人員6人，高中級(jí)管理人員15人，工程施工技術(shù)人員45人，生產(chǎn)工人50余人。

現(xiàn)有股權(quán)結(jié)構(gòu)為：廣東遠(yuǎn)大經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司，持股60%

美國杜邦工業(yè)有限公司，持股40%

截止2001年7月，公司總資產(chǎn)約1,500萬元，凈資產(chǎn)約800萬元；

寶麗杜邦自投產(chǎn)以來，銷售收入逐年增長。1999年銷售額580萬元，2000年達(dá)1,980萬元， 2001年截止到10月底累計(jì)實(shí)現(xiàn)本年度銷售額1,800萬元，預(yù)計(jì)全年銷售額將達(dá)到2,200萬元。

三年來， 寶麗杜邦還獲得了國內(nèi)外同行和市場的諸多認(rèn)同，尤其是：

◆通過瑞士SGS“ISO9001國際質(zhì)量體系”認(rèn)證，并獲得美國RAB證書；

◆成為國際實(shí)心面材協(xié)會(huì)ISSFA會(huì)員和國際復(fù)合材料協(xié)會(huì)ICPA會(huì)員；

◆產(chǎn)品獲廣東省質(zhì)檢所認(rèn)證及香港廠商會(huì)檢驗(yàn)中心認(rèn)證通過；

◆獲廣東省科學(xué)技術(shù)廳的“高新技術(shù)企業(yè)”認(rèn)定；

◆獲評(píng)廣東省重點(diǎn)新產(chǎn)品；

寶麗杜邦近中期發(fā)展目標(biāo)：（1）2005年前，建設(shè)覆蓋全國主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和大中城市的市場營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，將“POLYSTONE（寶麗石）”發(fā)展成為國內(nèi)市場同類產(chǎn)品聲譽(yù)最高的知名國產(chǎn)品牌；（2）銷售額年遞增100%，2005年達(dá)到3.8億元，市場份額占20% 以上；（3）在此期間,通過資本運(yùn)作,實(shí)現(xiàn)在國內(nèi)外二板或國內(nèi)主板市場上市的目標(biāo)。

二．核心管理團(tuán)隊(duì)

董事長：彭衛(wèi)中，男，45歲，畢業(yè)于中山大學(xué)，曾任珠海永發(fā)集團(tuán)副總經(jīng)理、中國保利集團(tuán)南方公司副總經(jīng)理、廣東遠(yuǎn)大經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司董事長等職。多年從事企業(yè)高層管理工作，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營和管理經(jīng)驗(yàn)；

執(zhí)行董事：肖明，男，33歲，畢業(yè)于西南財(cái)經(jīng)大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)系，曾主持珠海海灣大酒店的投資、籌建、經(jīng)營及管理，成功地將逾五億元的投資在五年內(nèi)收回；在主持海灣華庭房地產(chǎn)項(xiàng)目期間，一年內(nèi)全部售磬，總收入逾億元。擅長管理，知人善任，思維敏捷，

作風(fēng)穩(wěn)健，是寶麗杜邦的創(chuàng)始人。

總經(jīng)理：鄧偉，男， 32歲，畢業(yè)于云南理工大學(xué)，鄧先生作為寶麗杜邦的創(chuàng)始人之一，參與了公司發(fā)展的經(jīng)營決策全過程，對(duì)公司的管理和長期發(fā)展戰(zhàn)略具有清晰的思路和構(gòu)想，鄧先生具有親和力的管理方式和理念凝聚了一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。鄧先生此前還曾

擔(dān)任過關(guān)聯(lián)公司工程技術(shù)部門的負(fù)責(zé)人，在技術(shù)研發(fā)方面也學(xué)有專長。

技術(shù)總監(jiān)：王大澤，男，37歲，畢業(yè)于成都科技大學(xué)高分子化學(xué)專業(yè),高級(jí)工程師.王

先生先后任職于四川東方絕緣材料研究所等部門，專門從事產(chǎn)品開發(fā)工作特別是不飽和聚酯樹脂、玻璃鋼復(fù)合材料等高分子復(fù)合材料的研發(fā)工作，1998年8月寶麗杜邦籌建時(shí)加盟。王先生對(duì)不飽和樹脂的生成、改性、加工具有豐富的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)有機(jī)、無機(jī)化合物接口理論有獨(dú)到認(rèn)識(shí)，具有較強(qiáng)的人造石材技術(shù)開發(fā)能力，是企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)《實(shí)心面材》的主要起草人。

三．產(chǎn)品與技術(shù)

實(shí)心面材（solid surface material）作為新型高分子復(fù)合材料，主要以丙烯酸酯或不飽和聚酯樹脂等高性能樹脂為基體，填充一定的無機(jī)填料和必要的輔助材料如顏料、催化劑和其它助劑經(jīng)真空成型制成。根據(jù)基體樹脂的不同，實(shí)心面材分為聚酯型（UP）和丙烯酸（PMMA）型兩種類型產(chǎn)品。

寶麗杜邦面材（下稱“寶麗石”）特點(diǎn)：

（1）接口加工、抗沖擊抗開裂性能優(yōu)于國內(nèi)同行。“寶麗石”在加工后的邊角料是成片的、成塊的，而國內(nèi)同行產(chǎn)品大多是粉末狀的；

（2）產(chǎn)品耐磨性能。用氫氧化鋁做填料明顯改善了寶麗石的耐磨性能；

（3）綠色環(huán)保性能。寶麗石中加入了特殊的殺菌劑，經(jīng)中國科學(xué)院國家工程塑料研究中心檢測，殺菌率達(dá)到99%。

主要技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)：

（1）填料的制作工藝以及填料與樹脂的表面處理技術(shù)，解決了有機(jī)樹脂和無機(jī)填料

之間的接口結(jié)合問題。

（2）大顆粒板材生產(chǎn)技術(shù)。寶麗杜邦采用既有親填料基團(tuán)又有親樹脂基團(tuán)的特殊助劑，改善了大顆粒色粒比普通色粒易下沉以及與樹脂的接口結(jié)合力較差、易出現(xiàn)分布不均勻狀況。目前國內(nèi)只有寶麗杜邦基本解決了此問題

本著“生產(chǎn)一代，研發(fā)一代，儲(chǔ)備一代”的研發(fā)戰(zhàn)略，公司近三年新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃是：

1、納米材料復(fù)合實(shí)心面材的產(chǎn)業(yè)化

通過添加納米材料，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)實(shí)心面材進(jìn)行改性，公司在這一方面的技術(shù)已經(jīng)基本取得突破，目前需要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的后期研發(fā)工作。

2、澆注型丙烯酸酯實(shí)心面材

公司對(duì)澆注型丙烯酸酯實(shí)心面材的研發(fā)已取得階段性成果，正進(jìn)行最后的攻關(guān)。

四．市場與營銷

實(shí)心面材產(chǎn)業(yè)目前正處于快速成長時(shí)期。在最早開發(fā)實(shí)心面材產(chǎn)品并產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的美國，已逐步發(fā)展成為相對(duì)獨(dú)立的新材料產(chǎn)業(yè)，行業(yè)規(guī)模在30億美元以上。在國內(nèi)，實(shí)心面材產(chǎn)品還屬于起步擴(kuò)張階段。據(jù)業(yè)內(nèi)初略統(tǒng)計(jì)，2000年的市場銷售總額僅為5億元人民幣左右，但年增長速度保持在至少50%以上。隨著住宅等行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展和人民生活條件的改善及觀念的變化，實(shí)心面材作為一種新型環(huán)保裝飾建材，其發(fā)展呈加速度狀態(tài)，2005年預(yù)計(jì)達(dá)18~25億元人民幣。

目前國內(nèi)實(shí)心面材產(chǎn)品主要有進(jìn)口產(chǎn)品和國產(chǎn)產(chǎn)品，進(jìn)口產(chǎn)品市場定位于高檔裝飾和某些專用領(lǐng)域，普通板材價(jià)格大致2000-3000元/標(biāo)板，為國內(nèi)同類產(chǎn)品價(jià)格的3-4倍；局限于消費(fèi)者對(duì)實(shí)心面材產(chǎn)品的認(rèn)知度和消費(fèi)能力，進(jìn)口產(chǎn)品自九十年代中期進(jìn)入中國市場以來始終在狹小的高端市場里徘徊。還未與國內(nèi)生產(chǎn)廠商發(fā)生明顯的競爭關(guān)系。    

技術(shù)研發(fā)能力弱,無產(chǎn)業(yè)升級(jí)能力, 加工能力弱,無持續(xù)發(fā)展計(jì)劃

廣州蒙特利在國產(chǎn)品中市場份額領(lǐng)先，約占國產(chǎn)產(chǎn)品市場的30%，是最早介入實(shí)心面材行業(yè)的國內(nèi)公司，是寶麗杜邦主要的競爭對(duì)手。但由于其代理經(jīng)銷管理模式的固有缺陷，以及加工工藝較差，售后服務(wù)不到位，品牌聲譽(yù)正在下滑，有邁進(jìn)低端市場的勢頭。又由于寶麗杜邦與蒙特利營銷方式上的不同，使得寶麗杜邦在市場上具有后發(fā)優(yōu)勢；我們相信，寶麗杜邦在未來的市場上會(huì)是蒙特利最有實(shí)力的競爭對(duì)手。

寶麗杜邦競爭優(yōu)勢在于：

1，營銷模式：寶麗杜邦是國內(nèi)同行唯一采用特許連鎖加盟經(jīng)營模式進(jìn)行市場營銷的廠商。規(guī)范統(tǒng)一的市場形象和價(jià)格，有利于在消費(fèi)者中樹立品牌形象和迅速建立起全國市場營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，也有效避免了困擾其它同行產(chǎn)品的假冒侵權(quán)現(xiàn)象。

2，研發(fā)實(shí)力：擁有專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，擁有自主核心技術(shù)。 

在市場發(fā)育的擴(kuò)張期，寶麗杜邦的市場營銷策略是：

以特許連鎖加盟方式建立全國性的市場營銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系；

致力于樹立公司品牌形象、提高品牌的知名度和信譽(yù)度；

在確保合理利潤前提下，使市場占有率達(dá)20%以上。

寶麗杜邦不單純追求市場份額，我們的策略是在細(xì)分市場上占據(jù)國產(chǎn)品的中高檔市場，通過建立、提高寶麗石的品牌形象，發(fā)揮特許加盟營銷服務(wù)體系優(yōu)勢來實(shí)現(xiàn)市場份額的擴(kuò)大和利潤的最大化。寶麗石的目標(biāo)市場是成片新開發(fā)的商品住宅小區(qū)、銀行、電信、快餐廳及家庭裝修市場。目標(biāo)客戶則主要是地產(chǎn)開發(fā)商、櫥柜專賣店、家具公司、裝飾工程公司以及具有對(duì)外營業(yè)場所的服務(wù)機(jī)構(gòu)這些特定用戶群。

特許加盟發(fā)展計(jì)劃

第一步、2001年底之前，完成在昆明、貴陽、太原、哈爾濱、溫州、澳門及珠海本地等重點(diǎn)區(qū)域城市建立A級(jí)加盟營銷中心---A類店的工作。 

第二步，2002年上半年完成在北京、上海、廣州、深圳四家直營店建設(shè)。2002~2003年上半年，在全國市場完成設(shè)立約30家A類加盟店的工作；

第三步，2003年，完成建立300家B類加盟店；2004年底前，實(shí)現(xiàn)3000家C類加盟店覆蓋大部分目標(biāo)消費(fèi)群。

國際市場：采用代理商制度和提供委托生產(chǎn)業(yè)務(wù)（OEM）方式開拓國際市場，力爭到2005年，使出口銷售份額占全部銷售的20%以上。

六、財(cái)務(wù)分析

寶麗杜邦1999年投產(chǎn)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售收入577.94萬元，凈利潤-123.16萬元，2000年實(shí)現(xiàn)銷售收入1,980.70萬元，凈利潤216.17萬元，公司無有息負(fù)債，2000年底的資產(chǎn)負(fù)債率為39.21%。

如公司融資成功，項(xiàng)目按計(jì)劃投產(chǎn)；特許連鎖加盟營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展按進(jìn)度進(jìn)行，預(yù)計(jì)2005年，公司銷售收入將達(dá)到3.8億元，稅后凈利潤6,159萬元。

七．投資計(jì)劃

1.上海、北京、廣州及深圳四地直營店建設(shè)，投資400萬元；

2. 新廠和連續(xù)澆注生產(chǎn)線建設(shè)，投資1,300萬元

八．融資說明及投資退出機(jī)制

融資安排

對(duì)外融資1,000萬元人民幣;