家裝行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)愛空間科技經(jīng)營(yíng)模式分析
（一）企業(yè)情況介紹
1、企業(yè)基本信息
圖表1：愛空間基本信息簡(jiǎn)況表
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公司名稱 |
愛空間科技（北京）有限公司 |
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成立時(shí)間 |
2014年 |
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經(jīng)營(yíng)模式 |
品牌合作+自建團(tuán)隊(duì)家裝O2O模式 |
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運(yùn)營(yíng)平臺(tái) |
PC端：愛空間官網(wǎng)（www.ikongjian.com）/第三方平臺(tái)：天貓、京東 移動(dòng)端：手機(jī)APP（愛空間）+微信服務(wù)號(hào)（ikongj） 線下：愛空間體驗(yàn)館（北京、成都、上海、廣州、深圳） |
資料來源：中金普華
2、企業(yè)發(fā)展階段
2014年，愛空間科技（北京）有限公司成立，2015年獲得順為資本領(lǐng)投6000萬，估值3.6億元人民幣。公司推出“小米式“家裝，成為了國(guó)內(nèi)第一家互聯(lián)網(wǎng)公司。愛空間憑借超高性價(jià)比自成立起便收到大量訂單，截至目前已在全國(guó)5大城市成立體驗(yàn)店，目前還處于發(fā)展初期階段。
3、產(chǎn)品供應(yīng)能力
主材供應(yīng)方面，愛空間選擇了八大一線品牌，包括科勒衛(wèi)浴、馬可波羅瓷磚、大自然地板、科寶櫥柜、雷士照明、西門子開關(guān)、多樂士涂料、友邦集成吊頂。
輔材供應(yīng)方面，愛空間的每一個(gè)品類均為國(guó)內(nèi)外知名品牌，包括東方雨虹防水涂料、慧遠(yuǎn)阻燃塑銅電線、智恒耐水膩?zhàn)?、華翌PVC穿線管及配件、偉星PP-R水管及配件、金隅專用水泥、美巢填縫劑、東安科技防火涂料等。
4、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況
公司于2015年1月在北京正式營(yíng)業(yè)，由于產(chǎn)品的價(jià)格與工期具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，愛空間目前每月訂單量在300左右，單價(jià)約為7萬元，月銷售額在2000多萬元。但有關(guān)資料顯示，愛空間的每月平均訂單量只有達(dá)到1000單才能夠獲得盈利。因此，未來愛空間將進(jìn)一步發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在線下布局加大力度，進(jìn)行規(guī)模化擴(kuò)張。
（二）企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式
愛空間進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)硬裝市場(chǎng)，通過解決消費(fèi)者售前、售中、售后的痛點(diǎn)，自主設(shè)計(jì)、采購(gòu)、配送、施工以及管理。利用互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷模式以及與互聯(lián)網(wǎng)思維的深入結(jié)合，愛空間的699套餐一經(jīng)上市就吸引眾多消費(fèi)者前來搶購(gòu)。通過線上展示、溝通、監(jiān)管、反饋等機(jī)制，與線下體驗(yàn)店和裝修服務(wù)的結(jié)合，形成互聯(lián)網(wǎng)自營(yíng)套餐的經(jīng)營(yíng)模式，其透明化的價(jià)格機(jī)制與自養(yǎng)產(chǎn)業(yè)工人的管理模式也對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生強(qiáng)大推動(dòng)力。
圖表2：愛空間業(yè)務(wù)模式示意圖
資料來源：中金普華
（三）企業(yè)盈利模式
愛空間采取可定制、可定期的標(biāo)準(zhǔn)化家裝服務(wù)模式，通過線上實(shí)現(xiàn)交易與全程監(jiān)控。作為早期將互聯(lián)網(wǎng)基因融入傳統(tǒng)家裝行業(yè)并成功落地的企業(yè)，在成立不到一年的時(shí)間便做到北京市場(chǎng)的第一名。
1、企業(yè)收入來源
愛空間的收入來源主要是基本的家裝服務(wù)，用“免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)管理”吸引了大量用戶，采取“688”等裝修套餐的方式讓消費(fèi)者節(jié)約成本，利用“薄利多銷”的方式快速占領(lǐng)的市場(chǎng)；此外，為了滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，愛空間專門設(shè)計(jì)五類個(gè)性化服務(wù)作為增值服務(wù)項(xiàng)目。
圖表3：愛空間企業(yè)收入來源分析
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收入來源 |
具體內(nèi)容 |
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家裝產(chǎn)品及服務(wù) |
為消費(fèi)者提供全套家裝服務(wù)，空間配置包含客廳、主臥、廚房、餐廳、兒童房、衛(wèi)生間、書房、陽臺(tái)、玄關(guān) |
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個(gè)性化定制服務(wù) |
為滿足除基本裝修以外的個(gè)性化需求，愛空間推出了“吊頂包”、“背景墻包”、“飾面外觀包”、“拆砌包”、“安裝包”五類個(gè)性化服務(wù)。 |
資料來源：中金普華
2、企業(yè)成本構(gòu)成
作為裝修企業(yè)，愛空間的主要成本包括原材料成本與人工成本。由于愛空間在產(chǎn)品供應(yīng)鏈上有豐富的資源，與幾大核心供應(yīng)商均有合作關(guān)系，因此可以直接從廠商拿到低價(jià)；而自養(yǎng)產(chǎn)業(yè)工人導(dǎo)致人工成本與其他家裝企業(yè)相比更高。
圖表4：愛空間企業(yè)成本費(fèi)用分析
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項(xiàng)目 |
具體內(nèi)容 |
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成本 |
材料成本 |
主要包括主材材料成本與輔材材料成本兩個(gè)方面； |
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人工成本 |
企業(yè)自養(yǎng)產(chǎn)業(yè)工人與設(shè)計(jì)師，因此在人工成本上占比較大； |
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費(fèi)用 |
銷售費(fèi)用 |
銷售費(fèi)用主要包括職工薪水、場(chǎng)地租賃及相關(guān)費(fèi)用等。目前愛空間在全國(guó)體驗(yàn)店數(shù)量并不多，但未來將采取“誠(chéng)實(shí)合伙人”模式擴(kuò)大體驗(yàn)店服務(wù)范圍、采取“客戶合伙人”模式加大推廣，因此未來銷售費(fèi)用方面將占較大比重； |
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管理費(fèi)用 |
公司的管理費(fèi)用包括管理人員支出、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及研發(fā)費(fèi)用等。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，在信息化生產(chǎn)與管理方面也將進(jìn)一步加大力度，管理費(fèi)用將隨之增加。 |
資料來源：中金普華
3、盈利模式總結(jié)
愛空間作為新興的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，盡管目前訂單與收入均相當(dāng)可觀，但企業(yè)成本費(fèi)用方面的花費(fèi)較大，加之開工效率較低，目前的盈利狀況平平。
（四）企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式
1、企業(yè)流量入口
愛空間主要的流量入口包括搜索引擎、手機(jī)App、社交入口三大類。綜合比較，愛空間在移動(dòng)端布局相對(duì)較好，手機(jī)App與微信公眾號(hào)的功能與其他企業(yè)產(chǎn)品相比較為完善、操作簡(jiǎn)單，具體建設(shè)情況如下表所示：
圖表5：愛空間流量入口分析
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入口 |
建設(shè)情況 |
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搜索引擎 |
百度權(quán)重不高，搜索量較低，在關(guān)鍵詞推廣方面重點(diǎn)推廣“愛空間”、“小米家裝”等，并未對(duì)其他與裝修有關(guān)的關(guān)鍵詞進(jìn)行競(jìng)價(jià)推廣； |
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手機(jī)App |
手機(jī)App為消費(fèi)者提供查看家裝、選擇套餐、線上交易和全程監(jiān)控的服務(wù)，簡(jiǎn)化手續(xù)、提升效率，同時(shí)還可以隨時(shí)與工長(zhǎng)進(jìn)行溝通，保證工期與質(zhì)量。產(chǎn)品功能相對(duì)簡(jiǎn)單，目錄層級(jí)基本都在一級(jí)。且從應(yīng)用商店的排名來看流量入口效果相對(duì)較好； |
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社交平臺(tái) |
愛空間在微信與微博上均有布局，但功能不同：微博主要為產(chǎn)品或裝修案例、企業(yè)最新消息的公布；而微信的功能相對(duì)較多，通過微信公眾號(hào)可以了解產(chǎn)品信息、預(yù)約裝修、售后服務(wù)、與在線客服溝通、查看最新活動(dòng)、查看3D體驗(yàn)館等，產(chǎn)品功能完善、操作方便，入口效果較好； |
資料來源：中金普華
2、企業(yè)推廣方式
愛空間在推廣方面選擇的方式相對(duì)單一。線上渠道主要利用百度推廣方式，將“愛空間”、“小米家裝”等關(guān)鍵詞排名做的較好，但在“家裝”等搜索排名來看效果并不明顯；
線下渠道則采取“客戶合伙人”模式尋找種子客戶，客戶購(gòu)買愛空間的F碼，完成裝修并分享新家股市、作為樣板間展示，將會(huì)獲得以699為基數(shù)，1年獲得10倍，3年共計(jì)獲得30倍（即699*30）的獎(jiǎng)勵(lì)。除了資金的獎(jiǎng)勵(lì)外，客戶合伙人還可以參加各地分公司的會(huì)議，可以了解愛空間3款產(chǎn)品的成本價(jià)和研發(fā)價(jià)格。
圖表6：愛空間客戶合伙人服務(wù)范圍
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城市 |
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已開業(yè)城市 |
北京 |
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2015年10月開業(yè)城市 |
上海、廣州、深圳、成都 |
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2015年12月開業(yè)城市 |
鄭州、濟(jì)南、杭州、南昌、長(zhǎng)沙、昆明、淮安 |
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2016年6月開業(yè)城市 |
西安、重慶、大連、南京、蘇州、廈門、寧波、無錫、天津、福州、青島、沈陽、武漢 |
資料來源：中金普華
3、線上運(yùn)營(yíng)情況
愛空間線上平臺(tái)包括自建網(wǎng)站與天貓等第三方平臺(tái)，第三方平臺(tái)與自建網(wǎng)站的功能及品類基本一致，而與實(shí)創(chuàng)裝飾不同的是，愛空間沒有提供免費(fèi)預(yù)約量房服務(wù)，而是在線上支付定金之后才會(huì)安排測(cè)量人員上門。且在交付訂金后，若測(cè)量人員未上門勘測(cè)出圖，訂金全額退還，如果已進(jìn)行測(cè)量出圖，則不予退回。線上具體運(yùn)營(yíng)情況如下表：
4、線下運(yùn)營(yíng)情況
愛空間成立時(shí)間較晚，線下體驗(yàn)店也相對(duì)較少，一種是直營(yíng)模式，即愛空間自建，僅在北京、成都、上海、廣州、深圳五個(gè)城市共有一家，于2015年10月陸續(xù)開業(yè)。
圖表8：愛空間線下運(yùn)營(yíng)情況分析
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評(píng)價(jià)模型 |
運(yùn)營(yíng)情況 |
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選址特色 |
愛空間在區(qū)域選擇方面，首先選擇國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較好的城市開設(shè)體驗(yàn)店。但體驗(yàn)店選址方面，除北京地區(qū)愛空間體驗(yàn)店規(guī)模較大外，其余四個(gè)城市的愛空間體驗(yàn)店均位于并不明顯的寫字樓內(nèi)部，從外觀來看沒有起到宣傳效果，因此體驗(yàn)店主要還是依賴于線上導(dǎo)流； |
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定價(jià)機(jī)制 |
愛空間的產(chǎn)品以建筑面積為單位，具體對(duì)象為60m2-120m2的平層房屋（不足60m2按照60m2計(jì)算），新房?jī)r(jià)格為699元/m2，舊房?jī)r(jià)格為818元/m2，此外用戶還需要支付合同額3.41%的稅款； |
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服務(wù)特色 |
根據(jù)愛空間的服務(wù)流程，線上平臺(tái)主要為線下體驗(yàn)店提供導(dǎo)流的功能。線下體驗(yàn)店可以完成預(yù)約、設(shè)計(jì)、參觀樣板間、與客戶經(jīng)理溝通、繳納裝修款等全部銷售流程。 |
資料來源：中金普華
二是城市合伙人模式，即愛空間與合伙人各出一部分資金建設(shè)體驗(yàn)館，是愛空間對(duì)加盟模式的創(chuàng)新性應(yīng)用。愛空間通過分析直營(yíng)、加盟、并購(gòu)等傳統(tǒng)模式，最后采用“城市合伙人”模式繼續(xù)業(yè)務(wù)擴(kuò)張。目前，“城市合伙人”計(jì)劃已在廣州、上海、深圳、成都陸續(xù)拓展；12月份將在杭州、濟(jì)南、鄭州、長(zhǎng)沙、南昌、昆明、淮安等城市開放；2016年，愛空間計(jì)劃在西安、武漢、天津、南京、蘇州、無錫、寧波、重慶、沈陽、大連等城市開放。
圖表9：愛空間城市合伙人合作方式
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類型 |
具體內(nèi)容 |
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出資比例 |
愛空間出資60%，合伙人和當(dāng)?shù)厣鐣?huì)股東出資40% |
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建設(shè)面積 |
每個(gè)城市的標(biāo)配是1500m2的展廳，5000m2的倉(cāng)庫(kù) |
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投資回報(bào) |
投資額的10倍回購(gòu)股票，回購(gòu)的部分20%現(xiàn)金，80%為集團(tuán)股票（達(dá)成任務(wù)條件） |
資料來源：中金普華
5、服務(wù)體系建設(shè)
消費(fèi)者可通過愛空間官網(wǎng)、天貓旗艦店、線下體驗(yàn)店預(yù)訂及繳付訂金，在繳付訂金后24小時(shí)內(nèi)將會(huì)確定具體的裝修要求與時(shí)間。而目前愛空間的裝修排期較滿，且開工效率不高，消費(fèi)者需要等待的時(shí)間較長(zhǎng)。開工5個(gè)工作日前與消費(fèi)者簽訂合同，正式施工。施工周期與房屋類型有關(guān)，目前愛空間的新房工期為20日，舊房工期為28日。
圖表10：愛空間物流及售后服務(wù)特色
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評(píng)價(jià)模型 |
服務(wù)特色 |
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配送服務(wù) |
愛空間的倉(cāng)儲(chǔ)與配送全部為自營(yíng)管理。費(fèi)用方面，企業(yè)對(duì)超出服務(wù)范圍外的消費(fèi)者收取遠(yuǎn)程費(fèi)。以北京為例，北京市六環(huán)外50公里以內(nèi)收取標(biāo)準(zhǔn)為合同總額的2.5%；50-100公里收取5%；200公里內(nèi)收取25%，200公里外收取50%。遠(yuǎn)程費(fèi)最少不得低于500元。但若同一小區(qū)團(tuán)購(gòu)裝修的用戶達(dá)到30戶以上，且集中在2個(gè)月內(nèi)開工的可免除遠(yuǎn)程費(fèi)。 |
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裝修服務(wù) |
目前，愛空間的自有工人施工團(tuán)隊(duì)達(dá)600余人，盡管公司聲稱“100%自有工人”，但由于訂單數(shù)量較多，愛空間通過舉辦“招商會(huì)”的方式招募工人，將自有工人無法消化的施工項(xiàng)目分包給其他家裝公司的施工隊(duì)。 |
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售后服務(wù) |
愛空間為消費(fèi)者提供兩年的質(zhì)量保修服務(wù)，水電方面的保修可達(dá)五年。 |
資料來源：中金普華
愛空間通過舉辦“招商會(huì)”的方式招募工人，將自有工人無法消化的施工項(xiàng)目分包給其他家裝公司的施工隊(duì)。招商的類型主要包括兩種：
圖表11：愛空間招商對(duì)象分類
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具體內(nèi)容 |
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A類 |
分包裝修公司繳納2萬元質(zhì)保金，愛空間確保每個(gè)月給予對(duì)方一定數(shù)量的訂單 |
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B類 |
無需繳納質(zhì)保金，但愛空間不能夠保證每月都有訂單 |
資料來源：中金普華
圖表12：愛空間金融服務(wù)特色
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評(píng)價(jià)模型 |
服務(wù)特色 |
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支付方式 |
愛空間官網(wǎng)只支持1000元訂金的線上支付，簽訂合同后的裝修款需在線下體驗(yàn)店進(jìn)行繳納，但如是在天貓旗艦店上進(jìn)行預(yù)訂的顧客，裝修款需通過天貓進(jìn)行支付。 |
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消費(fèi)金融 |
愛空間目前并沒有提供任何消費(fèi)金融服務(wù)，在簽訂裝修合同的同時(shí)，需繳納100%裝修款。 |
資料來源：中金普華
6、O2O運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)
圖表13：愛空間VS實(shí)創(chuàng)裝飾VS有住網(wǎng)O2O運(yùn)營(yíng)情況對(duì)比
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評(píng)價(jià)指標(biāo) |
愛空間 |
實(shí)創(chuàng)裝飾 |
有住網(wǎng) |
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基礎(chǔ)資源 |
愛空間成立時(shí)間較晚，基礎(chǔ)資源較薄弱； |
實(shí)創(chuàng)裝飾憑借多年的項(xiàng)目施工與整合運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在2005年初進(jìn)入家裝領(lǐng)域，在產(chǎn)品生產(chǎn)及工藝方面基礎(chǔ)較好； |
有住網(wǎng)是海爾集團(tuán)控股子公司海爾家居的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，依托海爾集團(tuán)多年從事工裝行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，積累了大量的客戶群體和供應(yīng)商； |
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推廣效果 |
線上渠道主要利用百度推廣方式，線下推廣采取“客戶合伙人”方式，利用高回報(bào)率吸引消費(fèi)者； |
線下渠道推廣力度大，廣告成本占據(jù)總營(yíng)業(yè)成本的60%，未來實(shí)創(chuàng)將加強(qiáng)產(chǎn)品線上推廣布局； |
除傳統(tǒng)推廣方式外，公司舉辦了“友助聯(lián)盟”活動(dòng)，通過老客戶拓展新客戶的方式進(jìn)行推廣； |
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線上運(yùn)營(yíng) |
主要為產(chǎn)品展示及銷售功能，在消費(fèi)者反饋及溝通方面與第三方網(wǎng)站合作； |
線上的核心存在價(jià)值是為線下的體驗(yàn)及交易導(dǎo)流，因此在網(wǎng)站上不涉及支付等功能；公司自建消費(fèi)者反饋系統(tǒng)； |
由于業(yè)務(wù)種類較多，且沒有線下體驗(yàn)店，網(wǎng)站功能更加豐富：包括裝修產(chǎn)品的銷售、商城產(chǎn)品的銷售以及消費(fèi)者互動(dòng)論壇； |
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線下運(yùn)營(yíng) |
直營(yíng)模式與“誠(chéng)實(shí)合伙人”模式相結(jié)合，通過拓展地區(qū)合作伙伴擴(kuò)大規(guī)模； |
實(shí)創(chuàng)在全國(guó)共有28個(gè)直營(yíng)體驗(yàn)店，材料、工藝都按照集團(tuán)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作； |
未大面積開設(shè)線下體驗(yàn)店，而線下到線上的服務(wù)閉環(huán)則由不同城市的樣板間來完成； |
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O2O協(xié)同效果 |
由于硬裝市場(chǎng)產(chǎn)品單一，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，三家企業(yè)在O2O協(xié)同方面的效果相類似。綜合來看，目前實(shí)創(chuàng)裝飾在全國(guó)的體驗(yàn)店范圍較廣，線下支持方面做得相對(duì)較好。 |
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資料來源：中金普華
圖表14：愛空間O2O運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)
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指標(biāo) |
評(píng)價(jià) |
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優(yōu)勢(shì) |
推廣方式 |
除了打破市場(chǎng)規(guī)則的超低價(jià)裝修外，愛空間利用“小米家裝”的噱頭在成立不到一年的時(shí)間迅速搶占裝修市場(chǎng)； |
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自產(chǎn)工人 |
愛空間提出自養(yǎng)產(chǎn)業(yè)工人，所有工人均為公司統(tǒng)一管理，施工質(zhì)量相對(duì)有保障，但目前公司訂單數(shù)量較多，自養(yǎng)工人供不應(yīng)求，不得不選擇一部分外聘工人； |
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工期優(yōu)勢(shì) |
愛空間將冗長(zhǎng)的工期砍到20天，在時(shí)間上吸引了大量的消費(fèi)者； |
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移動(dòng)互聯(lián) |
愛空間的移動(dòng)端（App、微信）做的相對(duì)較好，在功能和用戶體驗(yàn)方面處于行業(yè)領(lǐng)先地位； |
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劣勢(shì) |
基礎(chǔ)資源 |
公司成立時(shí)間較晚，盡管CEO陳煒具有多年的家裝經(jīng)驗(yàn)，但公司的線上及線下運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)都相對(duì)薄弱； |
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開工效率 |
目前愛空間的裝修排期較滿，且開工效率不高，消費(fèi)者需要等待的時(shí)間較長(zhǎng)； |
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資料來源：中金普華
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